El fin de semana pasado (6, 7 y 8 de mayo de 2011), realizamos en el Hotel Sonesta, de Bogotá, la segunda edición del Entrenamiento Intensivo en Persuasión e Influencia, para nuestros practicantes de la Riqueza eXtrema.
En él, los participantes, la mayoría vendedores y empresarios, tuvieron la oportunidad de exponer y superar sus mayores dudas y temores a la hora de comunicar sus ideas con los demás y transmitir total seguridad en el proceso.
Así mismo, aprehendieron diferentes técnicas y metodologías para “lograr que el otro haga lo que yo quiero que haga y le vaya bien”, comprendiendo la importancia de las necesidades de la otra persona en cualquier proceso comunicacional.
Al finalizar el evento, quienes lo lideramos pudimos percibir notables mejorías en indicadores de resultados que, para mí, son el fruto de mentes alineadas y, más específicamente, de alinear la mente de los clientes con la mente de las compañías, pasando por la mente de los encargados de ejecutar el proceso de venta.
Y esta alineación es, sin lugar a dudas, el punto principal de la labor de un vendedor, que al estar bien capacitado, conoce tanto los productos o servicios que vende, como los procesos para asegurar una experiencia positiva por parte del cliente.
Uno de los elementos fundamentales para que esta alienación cliente-vendedor-compañía se dé fácilmente, rápidamente y continuamente es que el vendedor esté bien entrenado para observar, oír y sentir tal cual y como el cliente se comunica; y sin lugar a dudas la más fuerte habilidad que permite esto es la de preguntar.
Irónicamente, en ningún perfil de reclutamiento se encuentra esta habilidad como parte fundamental, es más, existe una falsa creencia común de que un vendedor lo primero que debe saber es hablar.
Esta creencia lo único que hace es alejar a un vendedor de su objetivo de persuadir a un cliente, de que el producto es lo que lo llevará a lograr lo que quiere. Ya sea ayudarle a su comprador a cumplir un deseo, cubrir una necesidad o facilitar el que tenga, sea o haga lo que quiere.
Esto es lo que nos lleva a presentar y hablar de lo que conocemos, para nunca ser puestos en evidencia por el cliente. Y de tanto hablar, poca información se obtiene para llevar a buen término este proceso de persuasión.
El poder de un vendedor se encuentra en su habilidad de obtener la información lo más rápido posible, para luego poder hablar y crear un ‘deja vù’ con una buena presentación al cliente, y sin lugar a dudas, una buena presentación, que es casi infalible cuando la información la pone la audiencia, llevará a que si alguna objeción existe, el vendedor, con la misma habilidad de preguntar, logre saber más y manejarla adecuadamente.
Existen muchas formas de preguntar y la más apta y eficiente para hacerlo es el PAQUETE VERBAL, técnica de PNL que nos permite definir qué es lo que queremos (tangibles e intangibles) para ir desglosando, desmenuzando y definiendo con detalle, a través de preguntas específicas que nos llevan al mayor nivel de detalle posible.
Con cada variable que aplicamos, se va estrechando cada vez más el circulo de nuestra petición hasta que al final, con todos los elementos juntos, las opciones se reducen al mínimo y logramos hacer la mejor de las selecciones, ciñéndonos estrechamente a lo que queremos concretamente.
Es aquí cuando tenemos lo que verdaderamente deseamos y se lo comunicamos a nuestro cerebro para que, después de haber definido claramente el QUÉ, el inconsciente sea el que se encargue de hallar el CÓMO.
Es así como cualquier proceso de venta exitoso implica un vendedor debidamente entrenado en el arte de preguntar y escuchar, observar y sentir las respuestas que su cliente da, para así poder alinear cliente y organización, a la vez que sus objetivos y los de todos los demás.
Si quiere avanzar más en el tema, escríbanos a misresultados@riquezaextrema.com y cuéntenos cuáles son sus principales retos a la hora de actuar o pensar en sus resultados extraordinarios. Le responderemos con múltiples opciones para que usted logre lo que quiere.
JaManza
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